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B2B: como fazer, gerenciar e vender melhor?

B2B: como fazer, gerenciar e vender melhor?

Praticamente toda empresa sonha em implantar um negócio B2B que seja eficiente. Tem que ser “sem frescuras”, como disse Francis Eduardo Silva Fernandes, Gerente de E-Commerce e Desenvolvimento da Mazer Distribuidora.

Ele foi um dos palestrantes da Conferência E-Commerce Brasil RS19, em Porto Alegre. Explicou como fazer, como gerenciar e como vender melhor. Desde 2011, a Mazer tem desenvolvido a proposta de B2B na empresa e virou um exemplo de “como engajar essa força de vendas interna”, nas companhias.

Mercado B2B

De acordo com dados apresentados durante a palestra, a Forrester Research estima que o B2B atinja US$ 1,2 trilhão e responda por 13,1% de todas as vendas B2B nos Estados Unidos até 2021.

No Brasil, a previsão é de faturar aproximadamente R$ 2,39 trilhões em 2019, 17,1% em relação ao ano passado.

Desafios

Entre os desafios a serem superados e respondidos por sua empresa para manter um B2B, estão:

  • Qual o propósito de implantar B2B na sua empresa?
  • Sua empresa/equipe está preparada para ter esse canal?
  • Como podemos engajar a força de vendas interna?
  • Plataforma de desenvolvimento própria ou de terceiros?
  • Seu B2B se paga?

Prioridades

Quais são as principais prioridades para os gestores neste mercado? A principal delas é Impulsionar Vendas. Na sequência, de acordo com o gráfico abaixo, Proporcionar Experiência ao Cliente, Aumentar a Eficiência nas Vendas, Aumentar a Eficiência do Negócio, Mudar ou Adaptar o Modelo de Negócios e Mudar a Infraestrutura Tecnológica.

Francis diz que a principal preocupação, portanto, em geral, costuma ser sempre impulsionar vendas. Mas é preciso tratar essa questão com muito cuidado, para garantir o engajamento de toda equipe para que o negócio “possa girar”, segundo Francis.

Estamos Preparados?

É preciso se perguntar, de acordo com Francis, se estamos preparados para vender nesse canal de B2B. O que a gente consegue adaptar de processos? O que a gente vai agregar de valor para o cliente? Que tipo de funcionalidade você vai colocar no site?

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Muitas vezes, o que a revenda precisa é de conveniência e acesso rápido, no caso das informações. E que não precise consultar um vendedor, que não precise falar dentro de um departamento financeiro sobre um boleto ou nota fiscal. “É preciso sempre aprimorar e pensar à frente. A ideia é estar sempre surpreendendo os nossos lojistas”, afirma Francis.

E quais canais de atendimento podem ser disponibilizados para os clientes? É preciso, ainda, segundo Francis, ampliar os canais e agregar novas possibilidades. “Cada vez mais, são utilizados canais como Whatsapp, webchat, telefone, e e-mail, para garantir que toda demanda que tivermos do cliente, seja possível atender.

“Temos que colocar como meta e diferencial, o relacionamento com o cliente, concluiu Francis.

Por Rafael Chinaglia, da redação do E-Commerce Brasil.

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